Klimaatakkoord biedt kansen voor nieuwe strategieën in de bouwsector!

Het klimaatakkoord dat op 12 december 2015 in Parijs is gesloten, gaat ongetwijfeld gevolgen hebben voor de verduurzaming van particuliere woningvoorraad. Maar is de bouwsector hier wel klaar voor? Durven bedrijven de onzekere investeringen in de particuliere woningmarkt wel aan? En waarom wil de woningeigenaar niet investeren in energiebesparing?

In deze blog zoomen we nader in op de opgave die de verduurzaming van woningen met zich mee brengt en waarom deze transitie op dit moment nog maar mondjesmaat op gang komt.

De markt staat stil

De particuliere verduurzamingsmarkt blijft op dit moment stil zitten in het klassieke kip-ei verhaal: vraag en aanbod weten elkaar niet te vinden door het gebrek aan een ‘onweerstaanbare’ propositie. Uit recent onderzoek van Balance & Result onder diverse partijen komen twee belangrijke oorzaken naar voren:

1.    Een aantrekkelijke propositie ontbreekt

Een propositie moet voor zowel vraag- als aanbodkant op sociaal, financieel als technisch vlak interessant zijn. Dit lijken drie verschillende gebieden, maar deze zijn vooral samen belangrijk voor een aantrekkelijke propositie. Net zoals er alleen vuur kan ontstaan als de drie essentiële onderdelen aanwezig zijn: brandstof, zuurstof en de juiste temperatuur.  

Bestaande proposities en concepten schieten vaak tekort op één of meer van deze aspecten.

Sociaal: vraag en aanbod weten elkaar zeer moeilijk te vinden door een gebrek aan effectieve communicatie, informatie en kennis van de markt. Er wordt te weinig ingespeeld op emotie en onbewuste keuzes bij de consument en het gaat nog teveel over techniek en geld. Marktpartijen spreken daardoor een heel andere taal dan de consument (snapt de consument een gemiddelde offerte en biedt deze ook waar de consument om vraagt?). Door deze mismatch krijgt de consument geen ‘warm gevoel’ bij de producten/diensten van de aanbieder.

En stel dat de klant de weg naar onze ‘winkel’ wél weet te vinden, zijn we er als bouw-, installatie- en onderhoudsbedrijven dan ook echt klaar voor? Staan de juiste mensen achter ‘de balie’? En kun je als bedrijf voldoen aan de eisen die een particuliere woningeigenaar stelt? Meer hierover bij de 2^e oorzaak.

Financieel: de meeste particuliere woningeigenaren hebben niet zo maar enkele duizenden euro’s op de bank staan om met verduurzaming aan de gang te gaan. Bovendien is de korte termijn beloning (vakantie op Kreta) toch even net wat aantrekkelijker nu er financieel weer wat vlees op de botten is. Financiële drempels blijven een aanzienlijke belemmering en duurzaamheid heeft vaak niet de hoogste prioriteit. Dit heeft vaak ook te maken met de relatief hoge prijs voor energiebesparende maatregelen en een ontbrekend gevoel van urgentie bij de bewoner.

Er zijn verschillende concepten ontwikkeld om woningen grootschalig te verduurzamen, zoals Nul-op-de-Meter of het Woningabonnement. Interessante concepten die op sociaal en technisch vlak goed in elkaar zitten, maar die financieel onmogelijk uitvoerbaar zijn, vooral voor de particuliere woningeigenaar (heeft u €60.000,- op de bank staan?).

Technisch: op technisch vlak hebben we ons misschien wel het beste ontwikkeld. De afgelopen jaren is er behoorlijk geïnnoveerd op het gebied van energiezuinige gebouwen, installaties en apparaten. We kennen tal van mogelijkheden om een gebouw goed te isoleren, apparaten die veel zuiniger zijn dan die van 10 jaar terug en een ledlamp hoeft lang niet altijd meer een felblauw licht te geven. Ook wordt steeds meer aandacht besteed aan de esthetiek van bijvoorbeeld zonnepanelen en het bieden van totaaloplossingen en maatregelpakketten. Maar weet de klant dit ook? En kunnen we op technisch vlak haalbare zekerheden en garanties geven, waardoor de woningeigenaar wel over stag moét gaan?

2.    Het marketingproces moet op de schop

De tweede oorzaak van het niet op gang komen van de particuliere verduurzamingsmarkt heeft betrekking op het marketingproces bij bedrijven in de bouwsector. Het ontbreekt aan kennis van de markt en manieren om deze te benaderen. De klant weet op zijn beurt niet waar hij moet beginnen en waar een passend aanbod te vinden is. Daardoor bereiken vraag en aanbod elkaar niet.

Af van traditioneel ‘afwachten’…

Om hier een omslag in te maken, moet de bouwsector af van hun traditionele ‘afwachtende’ houding en meer de taal van de consument gaan spreken. Een gemiddelde bewoner is niet geïnteresseerd in technische informatie over oplossingen en producten, maar wel in het voordeel dat het voor hem persoonlijk kan opleveren en duidelijkheid over de uitvoering. Hierdoor draait het veel meer om consumentenmarketing, klantreis en sociale capaciteiten; actief de markt informeren en stimuleren om aan de slag te gaan met energiebesparende maatregelen. En zijn bouw-, installatie- en onderhoudsbedrijven niet bij uitstek de partijen die op dit gebied een belangrijke rol moeten spelen?

…en op naar consumentenmarketing!

De tijd van grootschalige (nieuwbouw)projecten vanuit grote opdrachtgevers ligt achter ons. In plaats daarvan gaat het steeds meer om individueel contact, klantbegeleiding en communicatie. Begrijpen we hoe de klant tot zijn beslissing komt en welke factoren hierbij een rol spelen? Is het aanbod breed en aantrekkelijk genoeg? En communiceren we op dezelfde (digitale) manier als de klant? Deze manier van werken past vaak nog niet in de bestaande werkwijze van bouw- en installatiebedrijven, waardoor de mismatch zal blijven bestaan. We moeten dus af van onze ‘oude’ manieren van werken, over onze grenzen heen kijken de markt op een andere manier benaderen.

Om ons heen ontstaan steeds meer initiatieven om de besparingsmogelijkheden inzichtelijk temaken, bewoners in het verbouwtraject van begin tot eind te begeleiden of de vraag te bundelen. Goede initiatieven waarmee de consument laagdrempelig geïnformeerd kan worden over de mogelijkheden, de communicatie richting de klant anders kan worden ingericht en de vraag zich kan bundelen. Maar gebruiken we deze mogelijkheden ook? Past dit in onze huidige bedrijfsvoering? 

Meedenken aan een ‘onweerstaanbare’ propositie?

Balance & Result zoekt de samenwerking met partijen binnen én buiten de bouwsector om samen de onderdelen van een aantrekkelijke propositie voor de particuliere woningeigenaar te benoemen en te verbeteren. Door te zoeken naar een slimme combinatie van producten, diensten, kennis en ervaring kan een aanbod worden gecreëerd dat op sociaal, financieel én technisch gebied aantrekkelijk en haalbaar is voor vraag én aanbod.

Op woensdag 9 maart staat een eerste ‘ronde-tafelsessie’ gepland met een aantal relevante partijen uit onder meer de bouw- en installatiesector, toelevering, advisering en financiering. Meer informatie of deelnemen? Neem dan contact op met Jeroen aan het Rot via (0570) 62 84 74 of j.aanhetrot@balance-result.nl.