De kracht van geven - deel 1: Wat is jouw plaats in het weiland?

Welke meerwaarde kun jij je klanten bieden? Om dat te kunnen weten, moet je eerst bepalen wat je plek is in het weiland. Vis je in de Rode Oceaan of in de Blauwe Oceaan? Zwem je met de stroom mee of weet je je te onderscheiden?

Deze blog is geïnspireerd door het ICM-seminar ‘De kracht van het geven’, waarin Jos Burgers vertelde over zijn boek ‘De Wet van Snuf – wat je geeft krijg je terug’. Deel 1 van deze blog gaat over jouw plaats in het weiland. In deel 2 lees je binnenkort hoe jouw klant van nu –aan de hand van het principe van wederkerigheid– jouw klant van morgen blijft en hoe je nieuwe klanten kunt verwerven.

Jouw plaats in het weiland

Het weiland is de markt waarin je je begeeft. Het gras zijn je klanten en de koeien jouw concurrenten. Waar sta jij? Sta je waar alle koeien staan, waar het gras al bijna op is en dat bezaaid is met uitwerpselen (Rode Oceaan)? Of heb je een eigen plek gekozen die anderen nog niet ontdekt hebben en waar nog veel vers gras staat? (Blauwe Oceaan)? Als je zo naar de markt kijkt, dan bepaal je dus zelf waar jij staat en wie je concurrenten zijn.

Klanten in het weiland

Het is belangrijk om te weten op welke plek in het weiland jouw klanten (jouw gras) staan. Waar zijn je potentiële klanten naar op zoek? Bijvoorbeeld naar meer klantwaarde in de vorm van diensten bovenop het product dat je normaal gesproken al levert? Denk aan service en onderhoud, een kant-en-klare woning of een nul-op-de-meter renovatie.

Wie zijn de belanghebbenden en klanten? Het gaat daarbij zowel om de eindklant als om de interne klant (collega, team) en de externe partners (toeleveranciers, bouwers of installateurs en opdrachtgevers). Hoe kun je de gewenste meerwaarde leveren? Hoe krijg je je sterktes en zwaktes scherp in beeld?

Kiezen om gekozen te worden

Je bent succesvol als jouw klanten weten waarom ze niet bij je moeten zijn. Dit heeft te maken met het moeten kiezen om gekozen te worden; waar ben jij de specialist in? Je kunt pas meerwaarde leveren als de klant er naar vraagt en als er behoefte aan is. Zie ook in het voorbeeld van Klein Poelhuis installatietechniek hierboven. Door te onderzoeken waar de klant behoefte aan heeft, waar de klant echt wat aan heeft, kun je jouw plaats in het weiland bepalen. Onderzoeken hoeft niet te betekenen dat de klant het antwoord heeft. Steve Jobs heeft niemand gevraagd of ze een iPhone wilden, maar wie loopt er nu niet mee rond?

Concurrentie op behoefteniveau

De concurrentie groeit snel. Daarom moet je altijd in beweging blijven, anders kom je alsnog in de Rode Oceaan terecht. Het is belangrijk om jezelf steeds een drietal vragen te blijven stellen:

1. Welke klant willen we wel en niet bedienen?
2. In welke behoefte voorzien we wel of niet?
3. Op welke manier voorzien we in de behoefte van deze klant?

De klant en zijn behoefte kun je niet veranderen. Wel de manier waarop je voorziet in zijn behoeften en hoe je je onderscheidt ten opzichte van concurrenten. Het is bijvoorbeeld eenvoudig om te voorzien in woonruimte; het is lastiger om te bepalen welke extra klantwaarde voor deze woonruimte jij kunt creëren voor de middeninkomens waarvoor te weinig huurwoningen beschikbaar zijn. Neem  je bij een verbouwing meteen mee dat je de bestaande woning aanpast, zodat senioren langer in hun huis kunnen blijven wonen en buren, vrienden en familie hen gemakkelijk te hulp kunnen schieten? Of ontzorg je corporaties bij hun renovatieprojecten als zij markpartijen daarvoor de ruimte geven?

Op zoek naar jouw plek in het weiland als ontdekkingsreis

‘Ga op zoek naar klantvragen waar je van baalt’, zegt Jos Burgers. Dit heeft te maken met het feit dat je creatief wordt als je tegen een probleem aanloopt. Wanneer krijg je in de gaten dat je in de ellende bent beland? Belangrijker: hoe voorkom je dit of hoe kom je hieruit?
Het bepalen van de strategie van jouw organisatie is een ontdekkingsreis:

1. Je gelooft er in.
2. Je gaat er voor.
3. Je ontdekt gaandeweg de reis die je moet afleggen.

Tip: geef je activiteit in het weiland een titel van 3 tot 5 woorden die a. te snappen en b. te onthouden zijn en c. die je kunt doorvertellen. Zoals ‘ik schilder woningen vanaf de eerste verdieping’ (want als particulier let je op de kleintjes en schilder je de begane grond liefst zelf).

Sta jij op je favoriete plek in het weiland? Heb je voldoende gras om je heen? Balance & Result helpt je graag bij jouw zoektocht naar de behoefte van je klanten en het onderscheidende vermogen van jouw organisatie.

Neem voor meer informatie contact op met Nienke Geessink, per mail (n.geessink@balance-result.nl) of per telefoon 06 33 83 03 20.“Het principe van wederkerigheid - Hoe blijft je klant van nu je klant van morgen en hoe verwerf je nieuwe klanten?” lees je binnenkort in deel 2 van deze blog‘.